О том, что происходит и кто виноват, немного поговорили в статье «Новый маркетинг». Виноваты новые технологии и скорость изменения ситуация на рынке. Что с этим делать? Тут все зависит от масштабов.

Сам себе маркетолог

Если вы шьете великолепных кукол из ткани, делаете ежедневники в кожаном переплете или занимаетесь отделкой под ключ, то нанимать маркетолога нет смысла. Во-первых, на его зарплату нет денег. Во-вторых, он не сможет в одинаковой степени хорошо разбираться в производстве и быть включённым в поток потребителей. На это способны только вы сами. Получается, что маркетолог вам не нужен совсем? Нужен!

Понять, как работает любая система, можно только выйдя из неё и посмотрев со стороны. Вам это будет сложно осуществить. Как только остановитесь, созданное начнет разрушаться. Все, что не прибывает – убывает.

На этом этапе хороши своеобразные коучи – маркетологи. Специалисты по созданию личного бренда.

Пока вы хороший мастер своего дела – этого достаточно для того, чтобы работать на дядю. Если есть желание развиваться, то нужно, чтобы о вас узнали. Нужны каналы распространения информации и взаимодействия с потенциальными клиентами. Самый простой канал – социальная сеть. Выбирайте, какая больше по душе и вперед. Чаще всего так и случается. Потом начинающие «бренды» пытаются подключать другие соц.сети как дополнительные каналы. В них ничего не получается, если соц.сеть не по-душе. Нанимают SMMщика. И всё равно результат слабый. Это потому, что они не знают правило колхоза.

В колхозе все общее. А это значит ничьё. Хозяина нет. В услугах и товарах тоже самое. Они не могут быть для всех. Для всех – значит ни для кого вообще. Ищите своих!

В какую соц.сеть бежать? Где еще искать своих? С чего вообще начать? На все эти вопросы и помогают ответить коучи-маркетологи. Или специалисты по созданию личного бренда. Им обычно платят за консультацию.

Я хочу делать свое дело, а не сидеть в социальных сетях

У меня есть знакомые, которые хорошо ремонтируют ноутбуки. Виртуозно. Как никто другой. Они сидят в своем арендованном помещении среди паяльных инструментов и микросхем. Единственное, что сообщает миру об их наличии на этой земле – «раскладушка» перед входом в офисное здание.

Почти все сервисные центры города перешли в режим пункта приема. Они рекламируются как сервис. Собирают ноутбуки. Мелкий ремонт делают сами. Остальное привозят моим знакомым. А эти золотые мастера сидят и жалуются на то, что к ним не доходит конечный потребитель. Да ещё бы!

При всем при этом ни у кого из них нет даже смартфона. Только старые кнопочные телефоны. Когда я показала, как их конкуренты работают в соц.сетях, они зарегистрировали себе аккаунты. Мы создали группы и площадки для общения. Но толку, если они в них не заходят. Они ждут запроса. А запросов на пустом месте не бывает. Что им делать?

Вот эта категория предпринимателей, которые виртуозно умеют делать свое дело, но не хотят, не умеют, и не имеют времени на то, чтобы себя продвигать – это моя любимый пласт бизнеса. Именно с такими людьми я и работаю сейчас.

У меня есть в клиентах частнопрактикующий парапсихолог. Она говорит мне: «Женя, если я пойду в социальные сети, то мне некогда будет общаться с клиентами. Мне некогда будет развивать свои навыки. Мир не стоит на месте и я должна успевать за этим. Мне некогда будет общаться с семьей. Кому нужен задерганный психолог?»  Я её прекрасно понимаю. Я также осознаю, что её клиенты, придут не на заявленные услуги. А на её ценности. И продемонстрировать их может только она сама. Что делать?

В таких случаях нужен маркетолог – многостаночник.

Эти люди владеют стандартными маркетинговыми методиками:

  • способны выявить уникальные особенности бизнеса или те точки, из которых эти уникальные способности можно развить;
  • умеют составить портрет предпочтительной целевой аудитории;
  • обнаруживают места скопления представителей ЦА;
  • виртуозно выявляют их потребности;
  • владеют принципами СЕО;
  • разбираются в контекстной рекламе;
  • понимают, как работает та или другая социальная сеть;
  • выявляют неочевидные каналы продаж и начинают их разрабатывать.

Как и любое многофункциональное устройств, ни одним из этих навыков многостаночники не владеют виртуозно. Но их отличает гибкость ума и способность найти исполнителя на ту или иную задачу, если требуется глубокое в нее погружение.

Их девиз: «От каждого по способностям, каждому по потребностям» Разве мы не живем с вами в мире избытка товаров и услуг? И все же современные маркетологи в этот девиз вкладывает несколько другой смысл, чем К.Маркс и Пьер Жозеф Прудон.

Если гора не идет к Магомету…  Если мастера по ремонту ноутбуков не хотят идти в социальные сети, значит нужно обеспечить им оф.лайновый трафик в тот офис, где они целыми днями заседают. Ищем каналы, которые помогут нам это сделать. Придумываем способы.

Если психолог не хочет сидеть в социальных сетях, но это хороший психолог, то он все равно прекрасно знает все проблемы и сложности своей целевой аудитории. Выявляем, как чаще всего ЦА формулирует запрос. Это важно. Часто такие предприниматели озвучивают запрос клиента как ответ на него. Они пишут стати на тему «здоровой беспомощности», раскрывающие ответ на запрос «я не могу справиться с этим и поэтому считаю себя ничтожеством».

После того, как мы выявили реалистично сформированные запросы ЦА и собрали их в кучу, прекрасный предприниматель пишет экспертные статьи в ответ на эти запросы. Или надиктовывает. А потом маркетолог сам или с помощником делает из этого контент, который впоследствии распределяется по  каналам.  Контент-план, настройка каналов, привлечение аудитории – всё как полагается.

Это то, чем я занимаюсь. Уф. Наконец-то я смогла хотя бы частично описать свою работу. Теперь есть что показать друзьям и знакомым, которые никак не могут понять, что я за специалист такой странный.

Какова ваша роль в собственном бизнесе?

Владелец, директор, маркетолог или эксперт? Пришло время выбрать.

Звучит страшно. Но это, правда, проблема. Опишу ситуации с которыми я столкнулась в своей практике.

Есть очень хорошие специалисты с уникальными знаниями, которые не против социальных сетей. Они свободно общаются. Прекрасно сами генерируют экспертный контент высокого качества. Достаточно умны. Легко схватывают идеи маркетинга и способны тутже внедрить их в жизнь.

Такие люди сами себе руководители и сами себе маркетологи. Кажется – это идеальный расклад. Что еще нужно?

Как и другим бизнесменам, им нужна возможность увидеть созданную ими систему со стороны. Обнаружить дыры и тонкие места. Простого ментора или коуча-маркетолога (или того и другого) им уже недостаточно. Они думают, что у них неправильные маркетологи и начинают искать аналитиков. В этот момент кажется, что забрезжил свет. Появились ответы на некоторые вопросы. Но маркетологи-аналитики не приносят особого облегчения по причинам, описанным в разделе про смерть маркетинга и новый новый его вариант.

При всем при этом нужно еще успевать руководить компанией и оставаться высококлассным специалистом в своей области. Лучшим, в своей команде. Времени категорически ни на что не хватает. Становится понятно, что нужно делегировать. Осталось понять, ЧТО делегировать?

Давайте договоримся о значениях терминов, которые будут действовать в рамках данной статьи.

Владелец – это человек, способный видеть какое место занимает бизнес в общей экосистеме (в рамках отрасли, города, страны) и влиять на изменение этого места.

Директор – это человек, способный видеть и понимать, как работает созданная бизнес-система. Создавать эту систему с нуля и корректировать по ходу, добиваясь при этом слаженной работы всех частей и эффективного результата деятельности.

Эксперт или специалист – это человек, который компетентен в своей сфере. Добился в ней высоких результатов. Обладает наиболее актуальным и зачастую уникальным набором знаний. Умеет виртуозно их применять.

Маркетолог – человек, который знает, какие есть каналы продаж и способен придумывать новые. Владеет маркетинговыми инструментами. Разбирается хотя бы немного в продуктологии. Является частью внешней среды, представителем ЦА или способен быстро влиться в этот поток. Разбирается в отрасли или может быстро вникнуть во все тонкости процесса производства.

Выбрать можно 2 из 4.

Владелец + специалист

Если вы не просто хороший специалист, но и хотите дальше им быть, а также видите, куда можете развиваться в профессиональном плане, наймите директора. И останьтесь владельцем – экспертом. Вам важно видеть какое место занимает созданное детище в общей экосистеме. Вы будете ездить на выставки и ассамблеи. Выступать в качестве спикера на различных мероприятиях. Давать интервью журналистам из различных изданий. Это работа владельца.

Как специалист вы будете продолжать развиваться. Проводить свои исследования, выявлять закономерности, совершенствовать навыки, общаться с коллегами и тп.

В это время кто-то должен создавать и отслеживать бизнес-процессы в организованной вами компании. Следить, чтобы все там работало без сбоев и гармонично. Чтобы качество продукта или услуги непрерывно росло.

Владелец + директор

Если вы сами хотите управлять всеми процессами внутри своего творения, помните, что экспертность достаточно быстро теряется. Уже через год вам будет сложно разговаривать с бывшими коллегами. Возникнет ощущение, что мир изменился. Внутренне вы будете этому сопротивляться. Зато вдруг обнаружится, что в среде управленцев стали заметной фигурой. Просто вы теряете экспертность в одной сфере и нарабатываете навык в другой. Начинайте думать о том, чтобы создать ещё пару бизнесов или взять в управление чужие, загибающиеся.

Владелец + маркетолог,
специалист + маркетолог, маркетолог — директор

Это тоже довольно распространенный случай. Тут маркетологи не нужны совсем. Тут нужны узкие специалисты и лучше из лучших.

Лучший в области smm. Купите его курс и возьмите из этого курса только то, что приемлемо для вашего бизнеса. Остальное пропустите мимо ушей. Тут нужно чтобы курс был с наставником. Важно взять то, что действительно  приемлемо и необходимо для бизнеса, а не то, что легко можно сделать. Не обманывайтесь. Даже если вы сам для себя маркетолог, эту работу нужно делать честно.

Лучший в области продуктологии, лучший в области каналов продаж и работы с ними – возьмите у этих людей самое полезное для своего дела.

У кого не нужно учиться?

  • СЕО специалист;
  • директолог;
  • юзабилист;
  • веб-дизайнер и верстальщик;
  • программист.

Отдайте это на аутсортс. И не забудьте дополнить свою команду людьми с недостающими ролями. Если вы владелец и занимаетесь маркетингом, то вам нужен директор, который будет строить и контролировать внутренние процессы и несколько хороших специалистов, которые будут представлять вашу компанию.

Если вы директор – маркетолог, то вам нужны инвестиции или связи. А может и то, и другое. И хорошими специалистами окружить себя не забудьте.

Если вы специалист и маркетолог, то вы в самом начале пути. Со временем вам придется выбрать одно из вышеперечисленных амплуа.

Кто отвечает за продажи?

На ком лежит ответственность за продажи в новой маркетинговой реальности?

На всех. В новой реальности за продажи ответственны, даже дворник дядя Миша и уборщица тетя Маша напрямую. А косвенно даже няня вашего ребенка или его воспитательница в детском саду. Вот такой становится наша жизнь.

Фэйсбук официально заявил о новой смене алгоритмов ранжирования постов в ленте. Теперь показываться будут личные посты друзей и родственников. А сообщения СМИ или организаций станут пессимизировать.

Вы думаете Цукенберг такой злой? Нет, он просто один из тех, кто вынужден первым реагировать на изменившуюся реальность. Если понаблюдать, то становится понятно. Мы уже давно не верим ни одному написанному на официальном сайте слову. Маркетологов считаем подлыми манипуляторами. И покупаем что-либо исключительно по совету друзей. При этом многие отдают себе отчет в том, что друзья не являются экспертами во многих областях и могут ошибаться в своем выборе. Что они делают? Что сейчас делают люди в этом случае? Они стремятся найти эксперта в интересующей их области и подружиться с ним.

Именно поэтому так хорошо работает контент экспертного уровня и некоторые личные бренды создаются как бы сами собой. Подчеркну. Это сейчас. К тому моменту, когда вы будете читать эту статью, ситуация может измениться.

Как же влияет уборщица тетя Маша на продажи?

У тети Маши есть родственники. Ее внук ходит в какой-то детский сад. Дочь, наверняка, много работает. Возможно, тетя Маша забирает внука из садика. А туда еще ходит Вероника Сергеевна. И Вероника Сергеевна очень хочет поехать в отпуск. Тетя Маша и её дочь состоят в группе «Наш детский сад». В этой группе никто не знает, кем работает тетя Маша. Но все знают, что она милая улыбчивая женщина. Когда Вероника Сергеевна вскользь обронит фразу что детям и их родителям полезен морской воздух. И тут тетя Маша может вдруг сказать, что знает, кто за недорого может организовать автобус в Анапу.  Просто тетя Маша работает в вашей турфирме. А еще она может состоять в группе «Типичный Новгород». И когда кто-нибудь попросит посоветовать, куда бы заграницу съездить, тетя Маша может сказать, что пользуется услугами только этой (вашей) турфирмы.

Мы стали внимательно относится к отзывам даже незнакомых людей. А отзывам знакомых доверяем безоговорочно.

Чтобы эта система с тетей Машей работала, нужно чтобы все ваши сотрудники были бесконечно влюблены в ваш продукт. Интересовались им. Хорошо понимали свою роль в общем процессе. И свою важность. При этом нет смысла требовать от тети Маши даже знание того, как ссылку на ваш сайт дать. Но созданная в компании экосистема должна работать так, чтобы тете Маше хотелось говорить о турфирме и рекомендовать при любом удобном случае.

Здесь становится очевидной важность роли директора в любой бизнес-системе. Материальный стимул – не всегда стимул. Или не всегда достаточный. Действует тот же принцип, что и при поиске клиентов. Нанимая людей на работу, ищите своих. Своих по ценностям и интересам. Подбор персонала – это одна из тех немногих обязанностей руководителя, которую лучше вообще не делегировать никому. А если это все же происходит, то важно, чтобы вы могли бесконечно доверять своему HR.

Карл Маркс писал в своих работах о том, что однажды наступит такое время, когда исчезнет противоположность между умственным и физическим трудом, а сам труд перестанет быть только средством для жизни и станет первой её потребностью. Может быть, он был не так, чтобы очень неправ?

История показала, что модели: «Жить, чтобы трудится» и «Трудиться, чтобы жить» — обе нерабочие. Но сейчас, кажется, стирается сама граница между жизнью и работой. Существование обретает смысл, когда начинаешь заниматься своим делом и теряет его, когда делаешь не своё. Начинает казаться, что финансовый результат зависит исключительно от твоего к нему отношения. Вот в такое интересное время мы с вами живем.

Поэтому для каждого предпринимателя сейчас так важно понять систему, увидеть своё место в ней, осознать роль и соответствовать ей потому, что именно эти действия, похоже, творят существующую реальность.